Ya decidiste contar con un socio o socios potenciales y necesitas venderles tu proyecto, entonces debes hacer uso de tus mejores herramientas de venta para dar el argumento preciso que te permita despertar su interés y conquistarlos de inmediato. Pero muchas veces caemos en algunos errores que debemos evitar:
Error 1: No explicar qué necesidad resuelve tu negocio
Algunos emprendedores invierten mucho tiempo en hablar de la forma en que trabaja su producto o servicio y no explican qué problema soluciona o necesidad satisface, señala William C. De Temple, fundador del grupo inversionista Maximize Angel Investments Orlando Inc. “La gente compra soluciones, no problemas. Así que no me digas cómo funciona tu fertilizante para pasto, háblame de mi pasto”. Explica por qué los clientes deben adquirir tu oferta. “Si no entiendes o no puedes decir qué problema estás atendiendo y por qué los consumidores querrían darte dinero, entonces quizá nunca vamos a querer invertir en tu compañía”, advierte Kyle Harris, director del fondo Liquidity Works.
Error 2: Ofrecer demasiados datos y cifras
Es importante usar estadísticas que nos ayuden a explicar el negocio, como ventas e ingresos para establecer los antecedentes, pero no hay que excedernos, sino ser convincentes. Debes primero captar la atención del socio potencial, explica tu proyecto contando una historia. El director de River Valley Investors sugiere utilizar ejemplos personales acerca de cómo tu producto o servicio ha solucionado un problema en tu propia vida. O bien, incluye al inversionista en tu historia. “Si estás vendiendo un producto para personas invidentes, no empieces tu discurso de presentación hablando de las dificultades que enfrentan estas personas todos los días”. En vez de eso, prefiere frases como: “imagine que usted o uno de sus seres queridos perdiera la vista mañana…”.
Error 3: Vender sólo pronósticos de ventas
Según señala De Temple, en etapas tempranas estas proyecciones a veces no atraen a los inversionistas porque no se basan en un registro de ventas real y conforme los negocios crecen, los flujos de ingresos, los precios e incluso, los mercados enteros pueden cambiar, dejando inservibles los pronósticos preliminares.
Nosotros, contrario a la opinión de De Temple, consideramos que si bien, no son datos reales, sí nos ayudan a establecer control de lo que necesitamos y los socios si están interesados en conocer sobre estos pronósticos y su rentabilidad. No obstante, es importante que destaques el beneficio que ofreces a los consumidores y resaltar en qué se distingue tu compañía de la competencia.
Error 4: Estar demasiado apegado al Plan de Negocios frente a los cambios del cliente
El Plan de Negocios es el documento guía de nuestra empresa, del cual debemos guiarnos, pero en un entorno empresarial competitivo cuyos clientes cambian constantemente y son más exigentes, debemos estar aptos de aceptar en el tiempo posibilidades de cambio en nuestro producto o servicio que nos permita llegar a más y satisfacer mejor sus necesidades. “Es bueno ser flexible y estar dispuesto a adaptarse a los consumidores cuando quieren tu servicio de una manera ligeramente diferente de la forma en que lo ofreces”, señala el director de Liquidity Works.
Error 5: Hablar al inicio de la participación del socio en la empresa
No expliques al inicio de tu exposicion la participación societaria de la empresa, Silva lo refiere así: “es como el letrero del precio de un coche: si es demasiado alto para ti, ni siquiera hablas con el vendedor, simplemente te vas del local”. Deja el tema para una siguiente reunión, ya que generalmente, estos detalles se dan luego que el inversionista ha investigado sobre el proyecto o la empresa; pero si se trata este tema en la reunión te sugerimos mencionar tu propuesta mostrando flexibilidad para una negociación y así poder llegar a un acuerdo empleando la estrategia del Ganar-Ganar.
Recuerda: tu objetivo en el argumento inicial es construir una relación con el inversionista. Haz que se enamore de tu idea. Concéntrate en el beneficio que ofreces a los consumidores.
Muchos éxitos!
Tus amigos de ASESORA-T CONSULTORES
Fuente: SoyEntrepreneur (Por Jason Fell) - Asesora-T Consultores (Por Emy Gonzales)
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