Diferénciate de los demás: usa la estrategia del Océano Azul

 

Planificar nuestro negocio pensando sólo en la competencia y no en ser diferentes e innovadores es un error en el que podemos caer, por ello te presentamos estrategia muy recomendada: el océano azul.   

 W. Chan Kim y Renee Mauborgne crearon la Estrategia del Océano Azul (The Blue Ocean Strategy) con la idea de cambiar el paradigma del altamente competitivo mercado actual. ¿En qué se fundamentan? La base de esta tesis es restar relevancia a la competencia y crear el espacio adecuado en el mercado mediante la innovación y el valor que ésta aporta a los negocios.

Los autores utilizan la metáfora de los océanos para diferenciar las dos situaciones competitivas más habituales en cualquier tipo de mercado: los océanos rojos y los océanos azules. 

LOS OCÉANOS ROJOS representan todas las empresas y profesionales que compiten en mercados ya existentes y cuyo objetivo es explotar la demanda existente venciendo a la competencia. Esta práctica obliga a elegir entre el coste y la diferenciación. Se trata de un océano lleno de tiburones que tiñen el color del agua.

LOS OCÉANOS AZULES representan la nueva concepción de crear nuevos espacios en el mercado en los que la competencia se haga irrelevante y se cree una nueva demandan. Se trabajará en ofrecer innovaciones que realmente aporten valor y diferenciación en la idea sin incidir en el aumento de costes. El agua de esté océano es cristalina y tranquila.

 

Cuando te ofreces como un profesional o una empresa de calidad y con valor, no tienes competencia, buscas SINERGIAS con tus clientes y colaboradores con el único objetivo que conseguir productos y servicios innovadores. Si eres único, no hay comparación posible...

Y entonces, ¿cuál será tu océano? …

Tus amigos de ASESORA-T CONSULTORES

Fuente: comunicaccionypersonas

Ganando la confianza de tu cliente: la cuenta bancaria emocional

Nuestra Cuenta Bancaria Emocional funciona exactamente igual que una cuenta en cualquier banco. En ella hacemos depósitos que aumentan nuestro saldo y por supuesto nos ganan intereses; estos intereses son verdadero placer, satisfacción y seguridad en nuestras relaciones con nuestros clientes. Pero también hacemos retiros cuando agredimos a nuestros relacionados, nos aprovechamos de ellos, o nos tornamos egocéntricos (todo para mi).

Si nos hemos cuidado de alcanzar un buen saldo con depósitos constantes, y alguno que otro depósito importante, todavía mantendremos nuestra en cuenta en negro cuando hagamos una de esas ridiculeces que “no podemos evitar.” Ahora, si nuestro saldo no es suficientemente alto, o el retiro es demasiado grande, nuestra cuenta va a quedar en ROJO; y este banco es suficientemente generoso para mantener su cuenta en rojo por un tiempo sin mandarle al abogado o quitarle la casa, pero igual Ud. va a pagar las consecuencias; y eventualmente será Ud. mismo que tendrá que reparar el daño causado o vender la casa, o el sofá.

Cuídese de los retiros muy importantes, los que dejan una huella imposible de borrar, pero cuídese también de mantener su saldo en un estado saludable. No confíe mucho en esos grandes depósitos eventuales, no hay muchas oportunidades de hacerlos. Trate de comprender antes de ser entendido. Aprender a oír requiere mucha energía, mucha más que hablar o preparar su respuesta mientras su interlocutor está hablando. Cumpla lo que promete. Cuando pierdan la confianza en Ud., quizás no la recupere nunca. No manipule. La gente es como los niñitos, ellos se dan cuenta si Ud. está diciendo la verdad o aprovechándose de ellos, y le pueden poner la cruz. Sea cortés. Siempre que pueda, haga las cosas con Romance y dulzura. Todos tenemos nuestra vena escondida.

Para construir una cuenta bancaria emocional fuerte, podemos realizar los siguientes depósitos:

- Comprender: procurar entender a la otra persona. No sabemos en qué consiste un “depósito” hasta que no comprendemos al otro. Lo que para nosotros puede ser un depósito (una llamada telefónica, un paseo, una visita sorpresa, trabajar juntos en un proyecto) no siempre es percibido como tal por los otros.

- Prestar atención a las pequeñas cosas: los pequeños detalles y atenciones son importantes. Las pequeñas asperezas, faltas de respeto, suponen retiros importantes.

- Mantener los compromisos: mantener una promesa es un depósito de suma importancia; romperlas representa un importantísimo reintegro.

- Aclarar las expectativas: las expectativas poco claras también erosionan la comunicación y la confianza; provocan incomprensiones, decepciones y retiros de confianza. El depósito consiste en comenzar aclarando y explicitando las expectativas en relación a roles, objetivos y a cómo se comunica uno con otro, etc. Esto supone una inversión real de tiempo y esfuerzo al principio, pero el ahorro de grandes cantidades de tiempo y esfuerzo para más adelante.

- Demostrar integridad personal: la falta de integridad personal puede socavar casi cualquier otro esfuerzo tendiente a crear grandes cuantas de confianza. La integridad incluye veracidad, pero va más allá de ella. La integridad consiste en adecuar  nuestras palabras a la realidad; es decir, en mantener las promesas y satisfacer las expectativas.

- Disculparse sinceramente cuando realiza un reintegro: se necesita mucha fuerza de carácter para disculparse con rapidez, de todo corazón y no de maña gana. Para constituirse como depósito, la disculpa tiene que ser sincera. Y tiene que percibirse como sincera.

En cada nueva relación que establecemos con nuestro cliente, abrimos una cuenta bancaria emocional, como una cuenta financiera. Se hacen depósitos y se retiran fondos; cuando los retiros superan a los depósitos, la cuenta da por resultado números rojos. Una importante diferencia entre los dos tipos de cuentas es que las relaciones humanas requieren de pequeños depósitos constantes para mantener el equilibrio.

Fuente: http://www.gotasdeconocimiento.com

Autor: Por: Rogelio Carrillo Penso

Crea tu estrategia desde la mirada del cliente: el mapa de empatía

 

Cuando decimos que debemos conocer a nuestro cliente nos limitamos a señalar su nivel socioeconómico, ubicación, sexo, edad, etc; cuando debemos ir más allá de la segmentación, que es muy importante, pero no lo único. Te sugerimos tratar también con una herramienta que te permitirá trabajar en el conocimiento de tus cliente denominado el Mapa de Empatía, que te permite saber qué sienten y piensan tus clientes, qué motivaciones y frustraciones tienen y cuáles son sus entornos de influencia. El siguiente gráfico muestra la estructura este mapa desarrollado por XPLANE.

 

¿Cómo funciona?

El mapa te presenta algunas preguntas por ítem y en cada una incluyes notas tipo POST-IT con las respuestas clave, así podrás visualizar quién es tu cliente más allá de los datos y poder orientar tus estrategias de venta y servicio al cliente que te permitan diferenciarte de la competencia.

 

¿QUÉ VE? responde a las preguntas:
- ¿Como es su entorno?
- ¿Quienes son sus amigos?
- ¿Que tipo de oferta recibe?
- ¿A que problemas se enfrenta?

¿QUÉ ESCUCHA? responde a las preguntas:

- ¿Cuales son las áreas de más impacto e influencia en su entorno?
- ¿Que dicen sus amigos?,¿Su pareja?
- ¿Quien ejerce mayor influencia sobre el y cómo?
- ¿Cual es el canal de comunicación que más le atrae?

¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?  responde a las preguntas:
- Identificar lo que considera realmente importante
- Conocer sus expectativas, sueños y aspiraciones
- Predecir sus emociones

¿QUÉ DICE Y HACE? responde a las preguntas:

- ¿Cual es su comportamiento y reacción en público?
- ¿Que comenta con su entorno?
- ¿Se detecta algún factor diferencial entre lo que dice y lo que realmente piensa y siente?

¿QUÉ DEBILIDADES TIENE? responde a las preguntas:

- ¿A que desafíos se enfrenta?
- ¿Cuales son sus mayores frustraciones?
- ¿A que obstáculos se enfrenta para conseguir sus objetivos?
- ¿Que riesgos teme encontrarse?

¿QUÉ FORTALEZAS TIENE? responde a las preguntas:

- ¿Que logros quiere alcanzar?
- ¿Cómo mide el éxito?
- ¿Que estrategias utiliza para conseguir sus objetivos?

Este conocimiento te permitirá responder:

- ¿Qué propuesta de valor espera mi cliente?
- ¿Cuáles son los canales de distribución por los que espera que conectemos con él?
- ¿Qué relación marca/cliente quiere que establezcamos con él?
- ¿Qué está dispuesto a pagar por nuestros servicios y/o productos?

Aplícalo y verás qué útil te será.

Éxitos!

Tus amigos de ASESORA-T CONSULTORES

Libros recomendados para aprender a emprender (Parte I)

 

Amigos emprendedores, un libro es uno de los principales instrumentos para cultivar nuestros conocimientos, y que mejor que aquellos que nos ayudan en nuestros deseos de formar un negocio propio. Aquí compartimos algunos recomendados, que seguiremos añadiendo más adelante:

Startup Owner’s Manual. Vol. 1

El padre de las metodologías lean, Steve Blank, vuelve a la carga con la auténtica biblia para emprendedores. No encontraras un libro más completo ni revelador que éste, así que si solo pudieras leer un libro el año que viene, con este podrías darte por satisfecho. En sus más de 500 páginas, Steve Blank y Bob Dorf ponen al día la metodología de Customer Development, que introdujeron hace años con el revolucionario libro The Four Steps to the Epiphany, añadiendo las últimas tendencias de creación de modelos de negocio, experimentos de aprendizaje (MVPs)…

Generación de modelos de negocio

Nunca nos cansaremos de repetir que lo importante para un emprendedor deber ser encontrar un buen modelo de negocio, no desarrollar un buen producto, eso viene después.

Generación de modelos de negocio, de Alex Osterwalder e Yves Pigneur, fue el libro que presentó en sociedad el business model canvas, un lienzo en el que plasmar tu modelo de negocio. Este lienzo ha sido utilizado y/o adaptado por el resto de libros de metodologías lean que comentamos en este artículo, por algo será.

Además este año se publicó un libro basado en éste mismo, pero orientado a negocios unipersonales. Así que recomendamos esta versión para aquellos que son profesionales independientes.

El método Lean Startup

Después de Steve Blank, Eric Ries es el rey de las metodologías lean y el que acuñó el término asociándolo a emprendedores. El libro se centra la importancia de no desarrollar un producto, o una funcionalidad, que nadie quiera. Para ello utiliza el ciclo de construir, medir y aprender gracias al apoyo del desarrollo continuo de prototipos, conocidos como productos mínimos viables. A todo este proceso le llama innovación continua, que es la base de sus teorías.

Running Lean

Y con este libro de Ash Maurya, cerramos la trilogía de fundamentales de la metodología Lean. En este caso el autor crea su propia versión del lienzo para plasmar el modelo de negocio, Lean Canvas, y deja de un lado las teorías para explicar de forma totalmente práctica el proceso que se debe seguir para dar con el modelo de negocio adecuado. En este caso el libro está especialmente recomendado para proyectos web, ya que en el propio lienzo incluye las métricas para medir el estado del proyecto, y habla de técnicas para obtener el conocimiento de nuestros clientes a través de internet.

The $100 Startup

Con este título “barato”, nos encontramos con una de las sorpresas del año. Un libro escrito por Chris Guillebeau gracias a numerosas entrevistas a emprendedores independientes de éxito. Dejando los métodos y teorías más formales del resto de libros, en esta ocasión se nos presenta la experiencia de multitud de emprendedores, que con muy poco dinero han conseguido crear un negocio que les permite vivir de su pasión. Ahí reside la clave del libro, emprender desde la pasión. Las historias de otros emprendedores te motivan para iniciar tu aventura, y además los consejos prácticos que se encuentran a lo largo del libro, son útiles e inspiradores.

Fuente: http://www.emprenderalia.com

Desde los Baby Boomers a la nueva Generación Z, conoce a tus consumidores para mejorar tus estrategias de ventas

Víctor Lozano, reconocido publicista, nos explica la evolución de los tipos de consumidores, investigado por sociólogos agrupando a la gente por grupos de edad, costumbre, necesidades y consumo, para preparar nuestras estrategias de negocio:

Baby Boomers: nacieron entre 1940 y 1969. Ellos han vivido toda la etapa de la posguerra, son más reacios al cambio y pese a ello lo buscan, su figura más emblemática son los Beatles, como muestra del cambio y las nuevas ideas. En el Perú sucede el proceso de la migración. Aquí aparecen los pueblos jóvenes y las zonas que hoy conocemos como Lima Norte, por ejemplo. Los baby boomers no fue una generación que, como sí sucedió con la generación X, fuera maltratada por el tema económico.

Generación X: nacieron entre 1970 y 1984, son la generación del cambio. Después de haber sido creados por padres que fueron baby boomers o de una generación anterior, la generación X es rebelde. Incluso posee íconos contestatarios, uno de ellos es Kurt Cobain (líder de Nirvana, quien se suicidó). Esta generación ha sufrido la hiperinflación, además del terrorismo. Actualmente, muchos de sus integrantes ahora gobiernan países y empresas. Ellos son más flexibles a aprender y como consumidores hay una primera y segunda parte en esta generación; la primera es más reservada, la segunda es más abierta al consumo.

Generación Y: nacieron entre 1985 y 1995. También se les llama millennials. A ellos les tocó vivir la globalización. Crece, por ejemplo, la penetración del cable, en los noventa. Tienen mayor apertura y conocimiento sobre productos. Es una generación que ha vivido una época más estable. Como consumidores no son nativos digitales, pero han adoptado esta tecnología. De hecho, usaron Internet en el colegio. Bajo esta premisa, tienen más recursos y más posibilidades, por ello son más exigentes en sus elecciones. Actualmente no gobiernan, pero serán la primera fuerza laboral en el futuro. Tiene un perfil muy emprendedor. Se observa que va a querer crear su empresa. El entorno de redes sociales les es familiar; un dato importante es que Internet les ha enseñado a compartir; por eso, es muy probable que las marcas puedan esperar mucha más participación de ellos a través de la Red. Ellos son los que hacen que una empresa tenga un millón de fans.

Frente a ello, hay marcas que aprovechan la movilización de los millennials. Ellos están en la capacidad de cocrear un producto con las empresas. Están dispuestos a participar como lo hicieron con papas Lays cuando esta los convocó para crear un nuevo sabor, o con Bembos cuando pide la receta de una hamburguesa. Los millennials vienen de la mano con un cambio en el país. Han visto mayor estabilidad y son parte de una formación de nuevos valores y orgullos, como la gastronomía. El peruano está de moda y eso es otra valoración a nivel de identidad. Pero también son contestatarios. La última gran marcha contra el Gobierno la protagonizaron ellos y la convocaron a través del Twitter y el Facebook. Conoce de marcas, precisamente porque consume a nivel de Internet. Pero no solo las marcas, sino crea sus propias necesidades. Lo vimos con un grupo coreano que vino a Lima; llenó un estadio y nunca sonaron ni en radio ni en TV. Ese fenómeno fue puro YouTube. Nadie había mapeado a ese consumidor.

Actualmente, los peruanos pasan en promedio 30 minutos en YouTube. Es un promedio mucho más alto frente a la región, pero las empresas no lo están aprovechando. Otra característica es que son mucho más conscientes frente al cambio climático y van a racionalizar en relación a la preocupación de una empresa con el medio ambiente.

 

Generación Z: son los nacidos del año 1996 para adelante. Mientras que los Y quieren cambiar el mundo, porque tienen o creen tener el poder, los Z quieren conquistarlo por su relación con la tecnología. Ellos no han debido adaptarse a ella, ellos han nacido con ella. Mientras que sus papas (son los hijos de los X) tienen el celular para trabajar, ellos lo tienen para jugar. Ellos van a ser rebeldes pero con todas las herramientas que no tuvieron sus papás, son una generación a la que le cuesta concentrarse, no profundizan, no tendrán mayor interés en ciertas carreras clásicas (por ejemplo, derecho o medicina).

Los Z son un público que será muy infiel con sus productos. Si los Y tenían más capacidad para elegir, los Z ya saben cómo elegir. Ellos van a ser más individualistas, la información que les llegará será más personalizada. Por lo cual la venta tendrá que ser más personalizada; en la década del setenta, se dice que las personas recibían 500 impactos publicitarios por día. A inicios de este milenio se señala que ese impacto ha crecido a 5,000. Pero en el 2012 se hizo un estudio que señala que son 20 mil. El cerebro se ha vuelto superselectivo, por lo cual se requiere una mayor personalización del mensaje, para lograr una mayor atención, que es muy escasa. Hoy hay tanta información que el problema es cómo ordenarla. Y también hay información que genera el propio consumidor. El mensaje tendrá que ser más pensado, les va a costar a las empresas conectarse con la gente. De hecho, los Z son globales, no son tan solidarios. Es una generación que rompe todos los esquemas, porque no han vivido la crisis. Para comunicarse con ellos el concepto publicitario clásico no tiene valor para ellos. Su idioma son los memes, lo viral, las bromas, su idioma es el que ellos han creado. No son nada formales son rompedores.

 

• Algunos datos:
  Según Ipsos Apoyo, la aplicación más usada en smartphones es Facebook, con 76% de tenencia entre los usuarios. Los jóvenes entre 18 y 24 son los que más contenido generan.
• El porcentaje de uso de Internet en el Perú es de 39%, según el INEI.
• Según Edelman, el 94% de los usuarios de la generación Y utiliza, al menos, una fuente de información en Internet y un 40% usa cuatro o más.
• Según Futuro Labs, hasta enero del 2013 el crecimiento de peruanos en Facebook, con respecto al 2012, fue de 24.7%. Pasaron de 7.9 a 9.9 millones de usuarios. El grupo de 18 a 24 años sigue siendo el más numeroso, alcanzando los 3.4 millones. Dicho grupo siempre se mantendrá como el más alto, debido a dos factores: demográfico; es el más amplio del país; segundo, porque dicha generación tiene una naturaleza digital.

 

Fuente: Entrevista en Diario Gestión (28.08.13)